Obtenir l’
ACRE restauration, choisir entre l’ARCE et le maintien de l’ARE et identifier les différentes possibilités d’
exonération charges création entreprise permettent de sécuriser une partie du démarrage.
Mais une erreur revient souvent dans les budgets prévisionnels des restaurants : prévoir précisément le coût du local, des travaux, du matériel et du personnel… tout en laissant presque vide la ligne consacrée à l’acquisition des clients.
Or financer l’ouverture ne suffit pas.
Il faut également financer la montée en puissance du chiffre d’affaires.
Un restaurant peut être prêt à ouvrir sans être prêt à vendrePrenons un établissement qui dispose d’un budget global de 150 000 €.
Le porteur de projet prévoit :
- 45 000 € de travaux
- 35 000 € de matériel
- 15 000 € de mobilier
- 10 000 € de dépôt de garantie et frais liés au local
- 8 000 € de stock et petit matériel
- le reste en trésorerie de démarrage
Le restaurant est techniquement prêt.
La cuisine fonctionne.
La salle est aménagée.
L’équipe est recrutée.
Mais une question reste sans réponse :
Combien de personnes savent que ce restaurant va ouvrir ?C’est là que le plan financier doit rencontrer le plan marketing.
Une partie de la trésorerie économisée grâce aux aides ne devrait pas nécessairement être dépensée immédiatement. Mais il faut prévoir des moyens suffisants pour rendre le restaurant visible et transformer cette visibilité en réservations.
Toutes les dépenses marketing ne se valent pasAu moment d’ouvrir, le restaurateur peut être sollicité de toutes parts :
photographe, influenceurs, relations presse, publicité Meta, Google Ads, flyers, événement d’inauguration, community manager, agence SEO…
Il serait tentant d’essayer un peu de tout.
Ce n’est généralement pas la meilleure stratégie.
Un jeune restaurant possède des ressources limitées. Il doit donc prioriser les actions les plus proches de la décision du client.
Pour beaucoup d’établissements, le parcours ressemble à :
recherche → découverte → comparaison → avis → menu → réservation.Le budget marketing doit faciliter ce parcours.
Avant d’investir massivement dans une campagne, il faut donc s’assurer que les fondamentaux sont solides :
- positionnement compréhensible ;
- fiche Google correctement optimisée ;
- informations fiables ;
- belles photos ;
- menu facilement accessible ;
- site adapté au mobile ;
- système de réservation simple ;
- premiers avis clients suivis et traités.
Envoyer beaucoup de trafic vers un parcours mal construit revient à payer pour amplifier ses propres faiblesses.
Où investir en priorité au lancement ?Il n’existe pas de répartition universelle.
Un restaurant gastronomique sur réservation n’a pas les mêmes besoins qu’une pizzeria de quartier ou qu’un établissement situé dans une zone très touristique.
Mais une logique peut être conservée :
Construire d’abord les actifs qui continueront à travailler après la dépense.Un shooting photo professionnel, par exemple, peut alimenter Google, le site, les réseaux sociaux et les plateformes de réservation pendant plusieurs mois.
Un site correctement structuré peut continuer à générer des visites.
Une fiche Google travaillée et régulièrement enrichie peut accompagner la visibilité locale dans le temps.
À l’inverse, une campagne publicitaire s’arrête généralement lorsque le budget s’arrête.
Cela ne signifie pas que la publicité est mauvaise.
Cela signifie simplement qu’il faut distinguer :
les actifs marketing durableset
l’achat immédiat de visibilité.Les deux peuvent être complémentaires.
Où SEO Resto peut intervenir ?C’est précisément sur cette problématique que SEO Resto peut accompagner un restaurateur.
SEO Resto ne remplace évidemment ni France Travail, ni l’URSSAF, ni l’expert-comptable. L’agence ne détermine pas les
ACRE conditions et ne décide pas si l’ARCE est financièrement plus intéressante que le maintien de l’ARE dans une situation individuelle.
Son rôle intervient après cette réflexion :
Comment transformer les moyens disponibles en visibilité puis en clients ?L’accompagnement peut notamment porter sur le référencement local, Google Business Profile, le site, la réputation en ligne et les autres éléments qui permettent à un restaurant d’être découvert lorsqu’un client cherche où manger.
Pour un restaurateur en phase de création, l’avantage d’un accompagnement spécialisé est surtout de ne pas construire toute cette stratégie seul au moment où il doit déjà gérer le local, les fournisseurs, les recrutements et l’ouverture.
Mais ce n’est pas systématiquement la meilleure solution.
Un restaurant peut-il gérer son marketing lui-même ?Oui.
Un porteur de projet disposant de compétences en référencement, en communication et en acquisition peut parfaitement commencer en interne.
Il peut également choisir :
- un freelance pour une mission spécifique ;
- un community manager pour les réseaux sociaux ;
- une agence généraliste pour une stratégie plus large ;
- des campagnes publicitaires ponctuelles ;
ou encore recruter un responsable marketing lorsque la taille du projet le justifie.
Chaque solution possède des avantages.
Le freelance peut être flexible et spécialisé.
Un salarié connaît très bien la marque.
Une agence généraliste peut regrouper plusieurs expertises.
Une agence spécialisée en restauration connaît davantage les problématiques propres au secteur.
Le choix dépend donc du budget, des compétences internes et du temps disponible.
La limite d’un accompagnement marketingIl faut également être clair sur ce que le marketing ne peut pas résoudre.
Une campagne SEO ne compensera pas durablement :
- un mauvais emplacement ;
- une carte incohérente ;
- un ticket moyen déconnecté de la clientèle ;
- un service insuffisant ;
- une expérience client décevante.
Le marketing permet d’attirer une première visite.
L’expérience doit ensuite donner envie de revenir.
Et les deux dimensions sont liées : lorsqu’un restaurant augmente sa visibilité mais accumule parallèlement des avis négatifs, son acquisition devient progressivement plus difficile.
Le meilleur usage des aides : créer une période de lancement suffisamment longueC’est finalement ainsi qu’il faut considérer l’ACRE, l’ARCE et les autres dispositifs.
Ils ne constituent pas le modèle économique du restaurant.
Ils lui donnent éventuellement
du temps et de la marge de manœuvre pour construire ce modèle.
Une bonne utilisation de cette période consiste donc à travailler simultanément sur trois indicateurs :
trésorerie disponible → chiffre d’affaires → acquisition et fidélisation.Imaginons qu’une aide permette indirectement de conserver 5 000 € supplémentaires de trésorerie.
Deux approches sont possibles.
La première :
« Nous avons 5 000 € de plus, ajoutons des éléments de décoration. »
La seconde :
« Nous avons 5 000 € de marge supplémentaire. Conservons-en une partie en sécurité et utilisons une autre partie pour accélérer l’acquisition des premiers clients. »
Dans beaucoup de projets, la deuxième approche sera économiquement plus intéressante.
Le coût d’acquisition doit progressivement devenir mesurableUne fois le restaurant ouvert, il faut sortir du raisonnement :
« Instagram marche bien. »
ou :
« Nous avons beaucoup de monde grâce à Google. »
Il faut progressivement chercher à comprendre :
- D’où viennent les réservations ?
- Quelles recherches génèrent de la visibilité ?
- Combien de personnes consultent la fiche Google ?
- Quelles pages du site attirent des visiteurs ?
- Quels canaux produisent réellement des clients ?
Le restaurant peut alors arbitrer ses investissements sur des données plutôt que sur des impressions.
C’est précisément la différence entre
faire de la communication et construire progressivement un véritable système d’acquisition.